No mundo das Negociações Empresariais existe um ditado: " Cada Negociação é uma Negociação", aqui podemos perceber que as pessoas e interesses envolvidaos pode ser diferentes ou o contexto é diferente, ou os objetivos são diferentes.Existem vários métodos e enfoques para conduzir e facilitar processos de negociação. Um dos mais famosos é o Método Harvard, divulgado no livro " Getting a Yes", ou, com o título em português, como chegar ao sim, de Roger Fisher, Willian Hury e Bruce Patton.Aqui poderemos ver em detalhes esse método tão famoso nos 4 pontos fundamentais:
“Pessoas: Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociação.
Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que, além de elevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação.
Deve-se focar nos interesses mútuos e não procurar manter um posicionamento rígido na negociação. Em casos de divergência, procurar revisar opiniões, procurar, com a outra parte, clarificar pontos, compreender o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, e manter sempre a razão sobre a emoção.
Procurar, sempre, manter a negociação em critérios objetivos e pragmáticos, para que não se divirja para posicionamentos e fatores subjetivos os quais dificultarão a definição do resultado da negociação, prolongarão o processo, e portanto os acordos ficarão mais nublosos e difíceis de equacionar.
Interesses:Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse tem-se várias posições. Como se negocia para atender aos interesses, e a negociação - uma das definições – é o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se aperfeiçoar ao máximo o processo de negociação.
Para tal deve-se ser específico nos pontos negociais, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e transparecer isso, deve-se manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios mas, no entanto, também se deve ser afável e educado com a outra parte, e ter espírito construtivo, observar sempre para frente, o sucesso e o acordo na negociação, e mal entendidos e entraves, já passados, não devem ser empecilhos para levar a negociação a bom término.
No caso de entraves, procurar o porquê, para identificar as razões; sugerir alternativas com o porquê não? Discutir outras opções com um: e se? Procurar envolver a outra parte com algo como: qual seria a sua sugestão? Em vez de confrontar, procurar entender a outra parte com alguma pergunta do tipo: porque deveríamos proceder assim?
Opções:Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Como já dito, deve-se observar os interesses de todos os envolvidos para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.
O que prejudica essa busca de opções com ganho mútuo pode se a busca de resposta única, ou algum julgamento prematuro, ou analisar só os interesses de um das partes ou, ainda, acreditar na existência de jogo com soma zero, que se alguma parte ganha, a outra tem que perder.
Na resposta única, a negociação tende para o impasse pela falta de opções, pela falta de espírito de criar novas alternativas. No julgamento prematuro, são eliminadas alternativas sem sua correta avaliação. Observar só os próprios interesses causará, com grande probabilidade, dificuldades no processo de negociação. No jogo de soma zero, o foco deve ser nos benefícios mútuos e não em perdas e ganhos.
Critérios:A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque o método é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas, e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.
Um dos sentimentos mais comuns que provoca um desacordo é a sensação de que o que está sendo proposto não é justo. Logo, todos os pontos devem ser claros e não pairar dúvidas. O ideal, é que sejam visivelmente justos, imparciais e facilmente aceitos por todos, facilmente compreensíveis e, também, aplicáveis.
Na sua elaboração ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar aberto para diferentes formatos e não ceder a pressões no que diz respeito aos princípios.
Se os critérios forem objetivos, claros e imparciais, a negociação é facilitada, o estresse é reduzido, preserva-se o relacionamento e possibilita-se futuros negócios”
Por:Mario Luis Tavares Ferreira
