10 Dicas de Negociação

Caros Amigos,

Segue algumas dicas para uma Boa Negociação além de ler você pode exercitar em seu dia a dia no trabalho ou em sua vida pessoal, como disse uma aluna do Curso da FGVOnline que estou ministrando, "para dar certo imprima e utilize".

1. 
   
   dedicar tempo ao planejamento e à revisão da negociação. Está comprovado que isso aumenta sua probabilidade de sucesso;
2. 
   
   avalie as alternativas que você tem, caso não feche o acordo principal;
3. 
   
   avalie as alternativas que a outra parte tem, caso não feche o acordo com você.
4. 
   
   identifique o grau de importância de cada questão a ser negociada, para você e para a outra parte;
5. 
   
   avalie o que é melhor para você, fazer ou não o acordo;
6. 
   
   evite listas rígidas de questões a serem negociadas;
7. 
   
   considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela outra parte;
8. 
   
   de três vezes mais atenção aos pontos em comum do que às áreas de conflito em potencial.
9. 
   
   preste mais atenção nas implicações a longo prazo de cada assunto;
10. 
    
    identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, separadamente, em lugar de passos fixados em sequëncia.

Os negociadores comuns confiam na sequência ou na trilha do planejamento fixo. Por exemplo: primeiro vou trazer à tona A, que levara a B, e eu fecherei com C. O problema do planejamento em sequência é que, se a outra parte quiser começar com C ou D, o negociador comum terá perdido plano. Em algumas situações, a sequência ou a própria agenda são assunto para negociação.

O que acharam das dicas?

Emoção e Razão em Negociação

O negociador deve sempre estar atento e observar o perfil com quem ele vai negociar. Se for uma pessoa rápida ou lenta, se lida mais com a razão ou com a emoção.

O ser humano é dotado de razão e emoção. O tempo todo a razão e a emoção estão presentes na nossa forma de agir e pensar. Mas, o equilíbrio entre estas duas forças, que nos movem ou nos paralisam, porém esse equilíbrio, nem sempre acontece. Existem situações em que estamos 100% suscetíveis às emoções. São momentos em que, por algum desconforto, precisamos de satisfação em curto prazo, aí esta o perigo de só usar a emoção em uma negociação.

Por melhor preparado que um negociador esteja a nível racional, uma vez iniciadas as negociações vê-se confrontado com reações emocionais — suas e do interlocutor — que podem pôr em perigo um acordo mútuo. Por estes motivos, acredito que sempre em uma negociação a razão e a emoção devem ser colocadas em prática de acordo com a necessidade da ocasião, porém devem ser utilizadas em conjunto.

Como Usar as Emoções para Negociar, Roger Fisher e Daniel Shapiro, directores do Projecto Negocial de Harvard, fornecem os instrumentos necessários para controlar e neutralizar sentimentos de modo a concluir com provável sucesso o processo de negociação.

Para esse efeito, os autores identificam as cinco emoções chave (ou preocupações essenciais) comuns a qualquer pessoa durante uma negociação, e mostram como trabalhá-las:

1. O Apreço (é preciso valorizar o interlocutor),
2. A Filiação (devemos estabelecer com ele uma ligação emocional),
3. A Autonomia (deixá-lo sentir que controla a situação),
4. O Estatuto (reconhecer a validade do seu ponto de vista) e
5. O Papel (envolvê-lo no processo).

Ciente das cinco emoções chave, o negociador poderá reagir de forma mais rápida e ponderada a qualquer emoção negativa que surja durante o processo de negociação.

Um grande abraço, deixe seus comentários sobre o assunto!!!