O negociador deve sempre estar atento e observar o perfil com quem ele vai negociar. Se for uma pessoa rápida ou lenta, se lida mais com a razão ou com a emoção.
O ser humano é dotado de razão e emoção. O tempo todo a razão e a emoção estão presentes na nossa forma de agir e pensar. Mas, o equilíbrio entre estas duas forças, que nos movem ou nos paralisam, porém esse equilíbrio, nem sempre acontece. Existem situações em que estamos 100% suscetíveis às emoções. São momentos em que, por algum desconforto, precisamos de satisfação em curto prazo, aí esta o perigo de só usar a emoção em uma negociação.
Por melhor preparado que um negociador esteja a nível racional, uma vez iniciadas as negociações vê-se confrontado com reações emocionais — suas e do interlocutor — que podem pôr em perigo um acordo mútuo. Por estes motivos, acredito que sempre em uma negociação a razão e a emoção devem ser colocadas em prática de acordo com a necessidade da ocasião, porém devem ser utilizadas em conjunto.
Como Usar as Emoções para Negociar, Roger Fisher e Daniel Shapiro, directores do Projecto Negocial de Harvard, fornecem os instrumentos necessários para controlar e neutralizar sentimentos de modo a concluir com provável sucesso o processo de negociação.
Para esse efeito, os autores identificam as cinco emoções chave (ou preocupações essenciais) comuns a qualquer pessoa durante uma negociação, e mostram como trabalhá-las:
- O Apreço (é preciso valorizar o interlocutor),
- A Filiação (devemos estabelecer com ele uma ligação emocional),
- A Autonomia (deixá-lo sentir que controla a situação),
- O Estatuto (reconhecer a validade do seu ponto de vista) e
- O Papel (envolvê-lo no processo).
Ciente das cinco emoções chave, o negociador poderá reagir de forma mais rápida e ponderada a qualquer emoção negativa que surja durante o processo de negociação.
Um grande abraço, deixe seus comentários sobre o assunto!!!
Nenhum comentário:
Postar um comentário