10 Dicas de Negociação

Caros Amigos,

Segue algumas dicas para uma Boa Negociação além de ler você pode exercitar em seu dia a dia no trabalho ou em sua vida pessoal, como disse uma aluna do Curso da FGVOnline que estou ministrando, "para dar certo imprima e utilize".

1. 
   
   dedicar tempo ao planejamento e à revisão da negociação. Está comprovado que isso aumenta sua probabilidade de sucesso;
2. 
   
   avalie as alternativas que você tem, caso não feche o acordo principal;
3. 
   
   avalie as alternativas que a outra parte tem, caso não feche o acordo com você.
4. 
   
   identifique o grau de importância de cada questão a ser negociada, para você e para a outra parte;
5. 
   
   avalie o que é melhor para você, fazer ou não o acordo;
6. 
   
   evite listas rígidas de questões a serem negociadas;
7. 
   
   considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela outra parte;
8. 
   
   de três vezes mais atenção aos pontos em comum do que às áreas de conflito em potencial.
9. 
   
   preste mais atenção nas implicações a longo prazo de cada assunto;
10. 
    
    identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, separadamente, em lugar de passos fixados em sequëncia.

Os negociadores comuns confiam na sequência ou na trilha do planejamento fixo. Por exemplo: primeiro vou trazer à tona A, que levara a B, e eu fecherei com C. O problema do planejamento em sequência é que, se a outra parte quiser começar com C ou D, o negociador comum terá perdido plano. Em algumas situações, a sequência ou a própria agenda são assunto para negociação.

O que acharam das dicas?

Emoção e Razão em Negociação

O negociador deve sempre estar atento e observar o perfil com quem ele vai negociar. Se for uma pessoa rápida ou lenta, se lida mais com a razão ou com a emoção.

O ser humano é dotado de razão e emoção. O tempo todo a razão e a emoção estão presentes na nossa forma de agir e pensar. Mas, o equilíbrio entre estas duas forças, que nos movem ou nos paralisam, porém esse equilíbrio, nem sempre acontece. Existem situações em que estamos 100% suscetíveis às emoções. São momentos em que, por algum desconforto, precisamos de satisfação em curto prazo, aí esta o perigo de só usar a emoção em uma negociação.

Por melhor preparado que um negociador esteja a nível racional, uma vez iniciadas as negociações vê-se confrontado com reações emocionais — suas e do interlocutor — que podem pôr em perigo um acordo mútuo. Por estes motivos, acredito que sempre em uma negociação a razão e a emoção devem ser colocadas em prática de acordo com a necessidade da ocasião, porém devem ser utilizadas em conjunto.

Como Usar as Emoções para Negociar, Roger Fisher e Daniel Shapiro, directores do Projecto Negocial de Harvard, fornecem os instrumentos necessários para controlar e neutralizar sentimentos de modo a concluir com provável sucesso o processo de negociação.

Para esse efeito, os autores identificam as cinco emoções chave (ou preocupações essenciais) comuns a qualquer pessoa durante uma negociação, e mostram como trabalhá-las:

1. O Apreço (é preciso valorizar o interlocutor),
2. A Filiação (devemos estabelecer com ele uma ligação emocional),
3. A Autonomia (deixá-lo sentir que controla a situação),
4. O Estatuto (reconhecer a validade do seu ponto de vista) e
5. O Papel (envolvê-lo no processo).

Ciente das cinco emoções chave, o negociador poderá reagir de forma mais rápida e ponderada a qualquer emoção negativa que surja durante o processo de negociação.

Um grande abraço, deixe seus comentários sobre o assunto!!!

BATNA E MAANA

Sem dúvida, antes de entrar em uma Negociação devemos estar preparados, os grandes negociadores sempre fazem seu trabalho de preparação. Eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo.

Mills(1993:18) apresenta a importância de se desenvolver sua BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), também apresentada por vários autores brasileiros ou em livros traduzidos como MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) , para se evitar entrar em uma negociação e depois se arrepender.

Conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury conhecer o BATNA/MAANA da negociação significa saber o que é possível obter caso não se chegue a um acordo, é chamado do Plano B.

Conhecer o BATNA/MAANA faz parte do preparo à negociação. O objetivo é proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses.

Sabendo o que fazer se o acordo não for possível, o negociador tem uma válvula de escape, e poderá extrair uma saída que seja um simples fracasso da negociação.

O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora isso nem sempre seja possível.

Quando se fala em MAANA, deve-se ter em mente que, apesar de normalmente se ter claro qual é o objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera atingir, abaixo da qual não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, quais são as opções disponíveis. Dessa forma, pode-se avaliar qual é considerada melhor, em termos alternativos. Entrar em uma negociação sem conhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis.

O MAANA pode considerar vital estrategicamente, pois:

Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, agora pensando realisticamente.

Determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador,

Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança.

Como dica segue um checklist para o negociador:

Preparar-se bem - é a fase de conhecer bem a si mesmo e a outra parte;

Planejar adiante - é o estabelecimento das metas, a definição das estratégias para atingir essas metas (considerando-se a MAANA) e do processo da negociação em si;

Implementar - aqui são fundamentais as táticas, as habilidades e o comportamento dos negociadores;

Revisar - aqui os aspectos fundamentais são; aprender como se pode aprender ao longo do processo, melhorar habilidades e conhecimentos.

Um grande abraço...