Dicas para uma Negociação

Segue abaixo algumas dicas para a condução de uma Negociação, porque isso? devemos sempre buscar alternativas que sustentem um bom resultado seja ele no aspecto pessoal ou profissional, essas alternativas devem ser tratadas com equilíbrio utilizando a emoção e a razão, elas andam juntas durante todo o processo desde o quebra gelo, a abertura, a agenda, os assuntos importantes, até chegar na conclusão final.

1. dedicar tempo ao planejamento e à revisão da negociação. Está comprovado que isso aumenta sua probabilidade de sucesso;
2. avalie as alternativas que você tem, caso não feche o acordo principal;
3. avalie as alternativas que a outra parte tem, caso não feche o acordo com você. 
4.  identifique o grau de importância de cada questão a ser negociada, para você e para a outra parte;
5. avalie o que é melhor para você, fazer ou não o acordo;
6. evite listas rígidas de questões a serem negociadas;
7. considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela outra parte;
8. de três vezes mais atenção aos pontos em comum do que às áreas de conflito em potencial.
9. preste mais atenção nas implicações a longo prazo de cada assunto;
10. identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, separadamente, em lugar de passos fixados em sequëncia.

Os negociadores comuns confiam na sequência ou na trilha do planejamento fixo. Por exemplo: primeiro vou trazer à tona A, que levara a B, e eu fecherei com C. O problema do planejamento em sequência é que, se a outra parte quiser começar com C ou D, o negociador comum terá perdido plano. Em algumas situações, a sequência ou a própria agenda são assunto para negociação.

 Um grande abraço!!

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA

Para se obter um acordo ganha-ganha, é preciso identificar as metas desejadas, não só as próprias, mas também as do outro negociador. Este planejametnto ganha-ganha permite que se se relacione as metas comuns, não desperdiçando tempo precioso em negociá-las, pois são concordantes. Isto não quer dizer que todas as metas e objetivos devam ter os mesmos valores para os envolvidos, mas significa que há boas possibilidades destes alcançarem com sucesso objetivos cooperativos. Além do mais, é preciso determinar alguns fatores que influenciam a negociação ganha-ganha, por exemplo, quão bom negociador é cada um dos envolvidos, como cada parte se prepara para negociar, a coesão entre os times (caso seja negociação entre grupos), como cada parte persegue seu objetivo ou questões, e qual a força ou resistência de cada um dos negociadores.

O acordo ganha-ganha também envolve pessoas abertas, relaxadas à vontade para negociar. Entretanto, não há como negociar abertamente com alguém desconhecido. Então, faz-se necessário buscar relações ganha-ganha, ou seja, os indivíduos envolvidos têm intenção de ajudar uns aos outros a melhorar seus resultados; há preocupação de um relacionamento não apenas no momento da negociação, mas também a preocupação com um relacionamento futuro, duradouro.

Como por exemplo, pode ser citado um casal que discute a cor do abajur da sala de estar. O marido quer um abajur beje, enquanto a esposa quer um abajur vinho. Esta discussão pode até terminar o relacionamento, se o ideal de preservá-lo não for mantido. Todavia, o casal se ama e quer continuar casado. A questão não e apenas dobra o ''adversário'' a seu favor, mas achar a melhor solução que satisfará todos os envolvidos, permitindo que o relacionamento continue bem e com algum grau de amabilidade que existia antes do conflito surgir, afinal, o relacionamento é o mais importante. A este respeito, Fisher & Ury (apud Jandt, 1985:136) comentam que, se uma das partes nunca ceder, não estará negociando, estará apenas forçando o oponente a curvar-se sobre suas posições.

NEGOCIAÇÃO

Iniciamos 2010 com Foco em Negociação, afinal através de uma boa negociação conseguimos nossos objetivos pessoais e profissionais. Diariamente estamos negociando, por isso aqui vamos refletir sobre esse tema tão interessante e importante, será que conhecemos bem os aspectos essensciais ao negociar?

Nessa primeira postagem vou inserir alguns pensamentos de autores sobre Negociação e comentar sobre as definições.

"Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa" (Cohen, 1980:13)
Nessa definição o uso da informação e poder assume um aspecto fundamental dentro do processo de negociação. A informação é fundamental no processo de comunicação, podendo influenciar decisivamente a direção a ser seguida pela Negociação.
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo a uma decisão conjunta" (Ficher & Ury,1985:30)
Sem dúvida a comunicação é de extrema importância no processo de negociação, e essa importância como foco é que seja bilateral, satisfazendo os dois lados envolvidos. A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente, já mostra uma preocupação em satisfazer as necessidades das duas partes (ganha-ganha).
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades" (Acuff, 1993:21)"
Aqui vemos que a negociação está mais relacionada co persuasão do que a utilização do poder simplismente, e uma grande preocupação com a comunicação. Na negociação, o outro lado precisa sentir-se bem com o resultado.

Em todas definições observamos que uma Boa Negociação, deve ser aquela que é saudável para ambos os lados, o famoso ganha-ganha, e também uma boa comunicação, mas nem sempre isso é real, em nossa próxima postagem comentaremos sobre: Ganha-Ganha, Ganha-Perde, Perde-Ganha e Perde-Perde.

Um grande abraço e Sucesso!!!